中小企業の皆さん、自社のホームページで売上を増やせていますか？
実態調査から見ると、中小企業はホームページの開設こそ積極的に行っているものの、残念ながらホームページを中々上手く活用できていない事実が多く判明しています。
今回の記事では、中小企業が持つ自社のホームページで売上を効果的に上げていく活用術をお伝えしていきます。
はじめに
インターネットが発達化した高度なIT社会では、家や住所と同じ感覚で人それぞれが個人ブログやWebサイト、もしくはソーシャルメディアで自分の”場所”を持っています。
それは個人だけでなく、大小関わらず会社も同じことが言えます。
もはや住まいや事務所を持つことと同じ感覚で、インターネット上に自社のホームページを持つことは当たり前と認識されています。
特に90年代後半から近年に掛けて、自社のホームページを開設し保有する中小企業が圧倒的に多くなってきました。
しかし、蓋を開けてみると、中小企業の多くがわざわざお金を掛けて作ったホームページをそのまま放置し、ただの金食い虫状態に育ててしまっている傾向が分かりました。そこで今回は、
自社のホームページを”売れる営業マン”に生まれ変わらせる方法を解説していきたいと思います。
中小企業のホームページの歴史と背景
それでは東京商工会議所が平成23年度に実施した「通信環境を活用した生産性向上策に関する実態調査」と、同じく東京商工会議所が平成25年に発行した中小企業経営者向け小冊子『ホームページの見直しで会社を元気に！』を元にデータを見ていきます。まずは、ホームページの開設状況からです。
1.「従業者規模別、ホームページ開設割合」です。
ご覧の通り全体で92.6%の中小企業がホームページを持っていることが分かりますね。
従業者数が「10人以下」の企業でも84.1%もの企業が自前のホームページを持っており、『はじめに』の章でお伝えしている通り、実際の事務所の建屋と同じ感覚でほとんどの企業が、インターネット上にホームページを持っています。
2.「ホームページを開設した年」を見ていきます。
全体の8割以上が2000年以降にホームページを開設していますが、特に景気が良かったとされる2000年と2005年に開設している中小企業が多いことが確認できます。
つまり、ホームページを開設してから、10年以上から15年近く経過していることになりますので、日々更新を続けていれば老舗サイトに、放置されていればお化け屋敷になっていると推察できます。
では、2000年以降にホームページを開設した中小企業の皆さんは、何を目的としてホームページを解説したのか確認していきます。
3.「ホームページの目的」です。
こちらは最も多いのが、「会社・店舗のPR」で91.8％、次に「製品・商品・サービスのPR」で71.6％、そして「新規受注先の獲得」が44.4％と続きます。
つまり、ホームページを開設した目的として「売上拡大」「販売促進」など、営業目的が上位を占めていることを指します。
4.締めくくりに「アクセス解析の有無」をご覧ください。
ご覧の通り、約6割の中小企業がホームページを訪れる顧客の足跡や動向を分析する「アクセス解析」を行っていない結果となっています。
この状況は、自分のホームページを開設しただけで、何もしていないこと、まさしく「開設しているが目的に向かって有効活用できていない」実態が明らかになりました。
当事者としての皆さんであれば、ホームページを開設しただけでは、売り上げが上がらないどころか、見込客すら増えないことがお分かりのはずです。
今あるホームページを「見込客や顧客企業が見つけやすい」ものに改良するだけでも、会社や商品・サービスの認知度は上がり、問い合わせや受注増につながります。
それでは以下からは、売上の上がるホームページするための徹底活用ガイドを開設していきます。
中小企業の売上が上がるホームページ活用術
ここからは自社のホームページを”売れる営業マン”に生まれ変わらせ、売上が上がるホームページに改良していくポイントを挙げていきたいと思います。
1.ホームページのコンセプトを明確に
まずは、自社のホームページのメイン画面にどんな目的を持たせるか、つまりホームページのコンセプトをしっかり決めることが重要です。
前章で紹介したように「会社」のPRなのか、それとも「製品やサービス」のPRなのか、実際にホームページに訪れた人にどんなアクションをしてもらいたいのか明確にする必要があります。
その際、基準となる考え方は、「誰に対して」、「何をしたいのか」をきちんと判別することです。
例えば、「誰に対して」が”見込客”であれば、「何をしたいのか」は”会社もしくは商品・サービスのPR”なのか、それとも”お問合せ”なのかといった具合です。
ここで大切にしていただきたいのが、情報を詰め込み過ぎないことです。
ご存知の通り、人間はそれほど多くの情報を同時に処理することをあまり得意としません。
あれもこれも伝えたいという気持ちは痛いほどよく分かりますが、何をしたいホームページなのかを再度意識して見てください。
2.ホームページを見つけてもらいやすくする工夫を
自社のホームページをSEO対策で検索エンジンからの訪問者を増やすことが必要です。
訪問者を増やすSEOとは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジン最適化と訳されることが一般的です。
SEOと聞くと狙ったキーワードで、今すぐ検索上位を上げる魔法のような有料サービスを想像する人が多いですが、本来はページの内容を正しく表す適切なタイトルをつけたり、検索エンジンにページの存在を正しく伝えることなどを指します。
検索エンジンの最大手であるGoogleでは「検索エンジンスターターガイド」という資料を公開していますので、それを一つ一つ満たしていくことが遠回りに見えて一番近道になります。
その際、ホームページ作成のソフトウェアであるWordPressで作られたホームページであれば、Googleのガイドの多くを満たしており、SEOに強いホームページを準備することができます。
ホームページの見直しを実施するのであれば、WordPressで構築したホームページに再構築するのも一つの手段として考えられます。
（SEOに関してではありませんが、WordPressの歴史と背景について過去にまとめた記事がありますので、ご参考にしていただければ幸いです：ここをクリック）
3.ホームページを訪れた人の動線に意識を
準備したホームページに訪問者が来た際に、良質なコンテンツがきちんと準備されていれば、訪問者に興味を持ってもらい積極的なアクションを起こしてもらえ、そして見込客が生まれます。
その見込客を受け入れる準備も十分に用意しておく必要があります。
中小企業のホームページ上で生まれる、見込客の積極的なアクションの代表は「お問合せ」です。
問い合わせボタンや電話番号がわかりにくい場所にあったら、訪問者が行動を起こしてくれませんので、ホームページにしっかり問い合わせに誘導する文章を書き、目立つように配置することが大切です。
なお、問い合わせする際に、多くの登録情報を求めすぎるなどしてしまうと、面倒だと感じさせてしまうことに繋がり、かえって問い合わせ数が減ってしまうこともありますので、名前とメールアドレスなど必須情報以外を無闇に追加しないことが重要です。
また近年ではUX（User Experience の略）といった、ユーザーがホームページを訪れたときに得られる経験や満足などを満たすデザインで構築する手法が心掛けられている傾向もあります。
4.ホームページのアクセス解析に挑戦
難しく聞こえますが、要はホームページの訪問者数などの統計情報を定点観測的に確認することを「アクセス解析」と言います。
ここで重要になるのは、ただ訪問者数などをカウントするのではなく、日毎・週毎・月毎を基準に、訪問者数がどのように変わったか、どんなキーワードで検索して来たか、どんなページが人気かを把握しておくことで、ホームページの改善点を見つけることができます。
ホームページでのアクセス解析で特に重要となる要素は以下の３点です。
・リファラ：どのページを経由して、ホームページに訪問したか
・人気の投稿とページ：ホームページ内で訪問者数の多いページはどれか
・検索キーワード：どんなキーワードでホームページが検索されているか
なお、多くのWebサイトでこのアクセス解析を助けるツールとして「Googleアナリティクス」の利用が勧められています。
こちらは無料でより高度な統計情報を確認できますが、その分、導入の仕方から設定や分析に専門的な知識が必要となります。
慣れない人がホームページに導入する場合は、専門書籍などでの機能を把握するようにしておくとよいでしょう。
5.未来の売れる営業マンになったホームページを育てる
優勝な営業マンも最初は右も左も分からない新人です。
ホームページも同じことが言えますが、ここまでを通して、売上を上げる素質を十分に兼ね備えたホームページにして来ました。
特に「4.のアクセス解析」を行うことによって、人間と同じように得意不得意、そして意外な長所や短所が発見することができます。
また、その結果を元にホームページを「2.の見つけてもらう」工夫を積み重ねることによって、ホームページが立派な売れる営業マンへ成長して行きます。
そうすることによって、本来のホームページを開設した目的としての「売上拡大」「販売促進」が達成できるはずです。
まとめ
いかがでしたか？
ローマは1日にして成らずと同じように、残念ながら売上を上げるホームページは、今日やって明日できるものではありません。
しかし、統計資料を見て来たように他の中小企業が自社のホームページを放置しているのであれば、今動き出せば必ず一歩先を歩むことができます。
なお、ホームページと検索エンジンの関係で面白いところは、上位に結果表示されるなどすれば、雪だるま式に見込客を集客するエリート営業マン突如変身するところです。
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